Коммерческое предложение пример

Как написать эффективное коммерческое предложение

Коммерческое предложение пример

Коммерческое предложение (КП) – это особым образом составленное обращение компании к имеющимся и потенциальным клиентам, целью которого является привлечь внимание к ее продукции, вызвать желание совершить покупку, способствовать принятию решения о заключении сделки.

Оно содержит в себе элементы рекламы и рассказывает об условиях сотрудничества. Это важный бизнес-инструмент, который при условии правильного оформления и использования может значительно увеличить продажи.

О том, как составить продающее коммерческое предложение, – далее в статье.

Перед тем как сделать коммерческое предложение от ИП или ООО, необходимо провести серьезную аналитическую работу.

Первый шаг – это определение целевой аудитории. Продавать всем подряд – дело неблагодарное и малоэффективное. Чем уже целевая аудитория, тем проще угодить конкретному потребителю.

Чтобы КП заинтересовало нужную группу людей, их необходимо хорошо изучить. Зачем? Это может повлиять на методы убеждения, структуру и содержание текста, стиль, лексику, элементы оформления и другие нюансы.

Работая над составлением коммерческого предложения, нужно представить себе человека, который будет его читать и принимать дальнейшее решение. Зная свой рынок и своих клиентов, можно написать такое предложение, от которого они просто не смогут отказаться.

Следующий шаг – определение конкурентных преимуществ продукта и разработка стратегии по их обоснованному раскрытию с позиции выгоды потребителя.

Коммерческое предложение, содержащее общую информацию о товаре и приглашение к сотрудничеству, скорее всего, окажется в урне. Чтобы КП попало в цель, нужно отгородить его от других альтернатив (от предложений конкурентов) и акцентировать внимание на преимуществах.

Заключительный этап подготовки – это выбор вида и формы КП. Существует множество моделей коммерческих предложений и большое количество приемов, с помощью которых можно повысить их эффективность. О наиболее популярных из них – далее.

Команда сайта Мир Бизнеса рекомендует всем читателям пройти Курс Ленивого Инвестора, на котором вы узнаете как навести порядок в личных финансах и научиться получать пассивный доход. Никаких заманух, только качественная информация от практикующего инвестора (от недвижимости до криптовалюты). Первая неделя обучения бесплатная! Регистрация на бесплатную неделю обучения

Что нужно знать о видах КП

Специалисты в области продаж условно подразделяют коммерческие предложения, как и телефонные звонки, на следующие виды: холодные, теплые и горячие.

При помощи холодного (базового) КП компания обращается к потенциальным клиентам, которые еще никак не проявили интерес к ее товарам и услугам. Такого предложения они не ждут, следовательно, оно может вызвать недоверие, раздражение и другие негативные эмоции. Поэтому к его составлению нужно подходить с особым вниманием, оно должно быть очень хорошо «упаковано».

Важно понимать, что целью холодного КП является не сама продажа, а получение обратной связи. Оно должно быть составлено таким образом, чтобы клиент позвонил или написал в ответ на него. И тогда к процессу можно подключать «тяжелую артиллерию», то есть опытных менеджеров, которые смогут довести сделку до логического завершения.

Плюсом такого вида предложения являются широкий охват аудитории и экономия времени.

Минус холодного КП в том, что оно адресовано не конкретному клиенту, а широкому кругу лиц. Оно не содержит личного обращения, обобщает информацию, сокращая возможность вызвать интерес. Кроме того, такое обращение может попросту попасть «не в те руки», например, к человеку, который не принимает решения по вопросам сотрудничества.

Но именно холодные КП приводят в фирму новых клиентов. Поэтому игнорировать такой способ обращения к целевой аудитории не стоит.

Как выглядит холодное коммерческое предложение (образец):

Горячее, или, как его часто называют, персонифицированное КП, – это личное обращение к конкретному клиенту. Как правило, это результат переговоров. Его отправляют после телефонной беседы или личной встречи.

Плюс такого обращения в том, что клиент его уже ждет.

Задача составителя при этом сводится к тому, чтобы найти индивидуальный подход к адресату, заставить его почувствовать себя причастным к компании, ответить на его персональный запрос и решить его главную проблему.

В отличие от холодного КП, которое должно быть максимально кратким, горячее может содержать подробную информацию о продукции, включать прайс-листы и т. п.

К такому коммерческому предложению можно приложить сопроводительное письмо, в котором напомнить о достигнутых договоренностях. Это будет своего рода вступление к КП, в нем нужно аккуратно упомянуть о проблемах, задачах, пожеланиях потребителя. Такой ход скажет ему о внимательном и вежливом отношении и поспособствует принятию выгодных для отправителя решений.

Полезно прочитать, как дать рекламу в интернете бесплатно. Самые эффективные площадки для размещения бесплатных рекламных сообщений.

На заметку: как правильно составить объявление в «Директе».

Если холодные предложения отправляются массово людям, которые ничего не знают о компании, а горячие – персонально тем, кто уже практически готов к сотрудничеству, то теплые – рассылаются группе лиц, уже знакомых с отправителем, но еще не планирующих у него что-то приобрести.

Например, если бизнесмен провел встречу с потенциальным покупателем, представил свой продукт, но не получил запроса, в этом случае ему можно отправить теплое КП.

Нужно собрать максимум информации об адресате, как вариант – зайти на сайт фирмы, ознакомиться с ассортиментом, проанализировать сильные и слабые стороны, выявить текущие потребности. И уже отталкиваясь от этого, разработать подходящий план коммерческого предложения.

Формы предложений и правила отправки

Чаще всего коммерческое предложение выполняется в виде документа-презентации и передается потенциальному партнеру лично или отправляется по электронной почте. Файл КП может содержать элементы мультимедиа: иллюстрации, видеоролики.

Если бюджет позволяет, то текст предложения можно «завернуть» в красивый дизайн. При нехватке средств допускается использовать и стандартный фирменный бланк организации.

Возможность получить новых клиентов даже при условии грамотно составленного обращения можно упустить, если не знать, как правильно отправить коммерческое предложение. Безликая массовая рассылка обычно не дает хороших результатов. Лучше – потратить больше времени и провести предварительное исследование клиентов, постараться получить личные адреса их электронной почты.

В теме письма не следует писать «коммерческое предложение». Тема должна быть актуальной для клиента, например, «Как увеличить продажи вдвое?» Она должна вызывать интерес и желание открыть письмо, можно использовать провокацию, например, «Ваш бухгалтер отдаст все, лишь бы Вы не узнали об этом!».

Само КП нужно разместить в теле письма, используя заголовки, подзаголовки, выделения текста цветом, иллюстрации и другие способы оформления. Если предложение будет во вложении, клиент, скорее всего, даже не станет его открывать, боясь заражения компьютера вирусом. Вложенным файлом лучше отправлять теплые и горячие КП после предварительного звонка адресату.

Структура предложения

Точных инструкций на тему того, как написать и оформить коммерческое предложение, не существует. Каждое КП должно быть уникальным и учитывать особенности бизнеса. Однако есть общий алгоритм, который можно использовать в работе над конструкцией обращения.

Итак, составляя продающее предложение, нужно последовательно прорабатывать и включать в него следующие блоки:

  • заголовок, говорящий об основной выгоде;
  • «оффер» – перечень выгод, которые получит клиент, заключив сделку; описание продукта, информация о ценах;
  • достоинства товара/услуги, выгодные отличия от продукции конкурентов;
  • преимущества фирмы-отправителя – скидки, бонусы, возможности доставки и т. д.;
  • отработка распространенных возражений;
  • отзывы действующих клиентов фирмы;
  • информация об организации;
  • «дедлайн» – указание на то, что КП ограничено по времени;
  • призыв к активному действию.

Пройдемся подробнее по каждому блоку.

Заголовок

КП однозначно должно начинаться с привлекательного заголовка. Фразы типа «Коммерческое предложение», «Здравствуйте!», «Потенциальным партнерам» – скучные тривиальные варианты, которые в качестве заголовка использовать нельзя.

За один рабочий день компания получает десятки, а то и сотни КП, большинство из которых шаблонны и избиты. Яркий и привлекательный заголовок для коммерческого предложения сразу выделит его на фоне остальных. Вводная фраза должна послужить крючком, на который «клюнет» покупатель.

Вот несколько приемов, которые можно использовать, чтобы сделать подходящий заголовок:

  • задать вопрос, начать со слов «как», «почему», «что» (например, «Как уменьшить налоги ИП на 15%, не нарушая закон?», «Что приводит в интернет-магазин состоятельных клиентов?»);
  • указать на ущерб или убыток, который понесет клиент, если не воспользуется услугами фирмы («Не читайте это сообщение, если не хотите сократить расходы на оплату коммунальных услуг»);
  • упомянуть цену или показать возможную экономию («Всего 20 тыс. рублей в год – и можно увольнять бухгалтера»);
  • использовать слово «секрет» («В чем секрет выгодного кредитования»);
  • дать совет («Совет для тех, кто открывает интернет-магазин») и т. д.

Правильно составленный заголовок убедит потенциального партнера вникнуть в суть обращения и заставит читать дальше.

Полезно прочитать, куда вложить капитал с отдачей. Самые безопасные способы инвестирования.

Все о том, как начать работать удаленно. Интересные идеи и полезные советы.

По какому принципу работают фермы для майнинга криптовалют? Ликбез для тех, кто желает зарабатывать на биткоинах.

«Офферная» часть

В этом блоке нужно сформулировать выгоды, которые приобретет партнер, купив товар или заказав услугу. Вводную часть «оффера» можно начать с обозначения проблемы клиента, причем, чем острее она будет стоять, тем эффективнее.

Ударив по главной проблеме, можно переходить к предложению рационального ее решения. Нужно дать понять читателю, что его понимают и могут эффективно помочь.

Пример «оффера» для коммерческого предложения:

«Заказывая рекламу в интернете, вы надеетесь получить новых клиентов для своего интернет-магазина. Но отдача настолько мала, что даже не окупает затрат. Выходит, выбрасываете на ветер деньги, которые могли бы эффективно работать на Вас. Не надоело?

Хватит сливать свой рекламный бюджет! Воспользуйтесь нашим предложением и поднимите эффективность рекламы до 100%!

Выша выгоды от сотрудничества с нашей компанией:

  1. Вы узнаете все фишки настройки контекстной рекламы. И перестанете ломать голову над этим дни и ночи.
  2. Вы научитесь правильно планировать бюджет и экономить на рекламе до 20% и т. д.».

Описание продукта

Если целью КП является привлечь внимание к какому-либо товару, то его обязательно нужно показать «лицом», то есть – задействовать яркие, презентабельные изображения продукции.

А также стоит поработать над описанием: указать основные характеристики, комплектацию, наличие, перечислить достоинства.

В этом же блоке можно обозначить условия заказа, порядок оплаты, сроки доставки, актуальные цены. Цены должны быть точными и конкретными. Не стоит включать в КП многостраничный прайс, в котором сложно разобраться.

Преимущества компании

Этот блок будет служить повышению доверия – одному из главных мотиваторов продаж. Здесь можно написать о скидках, бонусных программах, льготных условиях, рассрочках на покупку, экспресс-доставке, бесплатной установке и обслуживании и т. д. Главное – чтобы указанная информация соответствовала действительности.

Работа с возражениями

При составлении этого блока нужно постараться представить, что может подтолкнуть клиента на отказ от коммерческого предложения. Наиболее распространенными возражениями являются: «Это дорого!» и «Нам это не нужно!».

Предупреждая их, можно предложить пробную версию или тестовый заказ (в зависимости от специфики продукта). Хорошо работают бесплатные образцы, ознакомительные материалы, тест-драйвы.

Отзывы и кейсы

Еще один эффективный способ повысить индекс доверия клиента – привести примеры и отчеты об уже проделанных работах, выполненных заказах – так называемые кейсы. Сюда же можно включить результаты проведенных исследований, положительные отзывы конкретных клиентов.

Контактная информация

В этом блоке необходимо перечислить как можно больше способов связи с компанией: номер телефона, email, скайп и т. д. Желательно указать контактное лицо, например, менеджера по продажам, чтобы клиент понимал, к кому стоит обращаться.

Крайний срок

Еще один маркетинговый прием, который мотивирует клиента на отклик – использование «дедлайна». Тот, кто читает КП, должен четко понимать, что ему нужно действовать немедленно, иначе он может упустить свою выгоду. Например, «Первые 10 позвонивших получат скидку 15% на заказ…» или «Откройте расчетный счет для ИП до 1 сентября и получите 1 месяц премиум-обслуживания бесплатно!» и т. п.

Призыв к действию

В завершении КП следует как можно точнее объяснить клиенту, что он должен сделать, чтобы купить товар/заказать услугу. Нужна простая пошаговая инструкция. Например, «Чтобы стать участником программы, заполните форму заявки, пройдя по ссылке…» или «Для оформления тестового заказа свяжитесь с нашим менеджером по телефону…».

Заключение

Техник и способов, которые можно использовать при составлении коммерческого предложения, очень много. Какие из них применять – решать читателю. Но есть единые требования, соблюдать которые обязан каждый составитель. Оно не должно содержать ошибок. Текст должен быть простым и понятным. Предложение должно быть кратким, но емким.

(средняя оценка: 5,00 из 5)
Загрузка…

Источник: https://mir-biz.ru/dokumenty/kommercheskoe-predlozhenie/

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

Коммерческое предложение пример

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы.

Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее.

Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину.

Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны.

Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю.

Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены Есть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возражений Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

Источник: https://udix.ru/blog/kommercheskoe-predlozhenie/

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Коммерческое предложение пример

Надежда Светлова Ведущий специалист

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»? 

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;

● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.
Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;

● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок
2. Вводный абзац (лид)
3. Собственно предложение (оффер)
4. Цена и её обоснование
5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.
● Покажите клиенту «героя».

Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги.

Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?
Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желая
сэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист
2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)
3. Изображения товара, примеры ваших работ
4. Списки клиентов
5. Отзывы и рекомендательные письма
6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»
● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!
● Откройте, это ваши клиенты!

Лайк Маркетинговые услуги ✔ Интернет-стратегия ✔ Интернет-исследования ✔ Стратегия и консалтинг ✔ Хотите узнать, как сделать сайт лучше и прибыльнее? Наша глубокая аналитика вам в этом поможет

Источник: https://www.optimism.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

Дневник юриста
Добавить комментарий